Аўтарытэт часта мы атаясамліваем з дамінацыяй. Гэта няправільна. Аўтарытэт гэта ўменне пераконваць іншых у сваёй праваце. Пераконваць гэта не тое самае, што прымушаць.

Аўтарытэт – гэта не толькі пытанне аб'ектыўных ведаў. Гэта, канешне, дапамагае, але ў яе ўплыў на канчатковы эфект залежыць ад адрасата. Таксама перакананне ў сваёй праваце мае вялікі альбо малы ўплыў. Так, хвальба інфармацыяй, навуковымі ступенямі або вопытам дзейнічае больш на старэйшых асобаў. Чым меншы ўзрост, тым гэты метад менш выніковы. Толькі вопыт тут выключэнне. Вопыт дзейнічае незалежна ад узросту суразмоўцы. Іншымі словамі, калі наш суразмоўца будзе вучоным-фізікам, які хоча пераканаць нас, напрыклад, што варта пабудаваць атамную станцыю, у старэйшых асоб ён выйграе, толькі сказаўшы на самым пачатку, што ён фізік і мае званне прафесара. На маладых гэта не паўплывае, толькі калі ён хіба пачне паказваць фотаздымкі з візітаў у ядзерныя цэнтры па ўсім свеце. Калі ён скажа, што станцыя будзе падобна да станцыі ў Германіі, на якой ён працаваў на працягу некалькіх гадоў, калі пакажа пры гэтым фотаздымкі – тады ён заахвоціць публіку.

Хутка, павольна – галоўнае нізка

Калі не толькі веды, тады што? У суме харызма мае сувязь з ведамі, але асобы з харызмай больш пераканаўчыя чым тыя, веды каторых падаюцца проста. Нібы банальна, але гэта варта ведаць. З апытвання вынікае, што вялікае значэнне мае тэмп перадачы інфармацыі, тое, ці мы гаворым хутка, ці павольна. Правіла агульнае: “Гавары так, як гаворыць твой слухач”. Гэтае правіла мае дачыненне як да размовы з дзіцём, так і з кіраўніком. Ключ да карыснай размовы – у назіранні за суразмоўцам. Калі ён халерык, махае рукамі і страляе словамі як з карабіна – рабі тое самае. Калі ён флегматык – на час размовы замяніся ў “чарапаху”. Але … Калі ты хочаш пераканаць слухача да чаго-небудзь, да чаго ён адносіцца варожа – гавары хутка. Калі хочаш яго пераканаць аргументамі, якія ён ведае, то, калі ён адносіцца да цябе пазітыўна – гавары павольна. Выніковасць гэтага метада пацверджана эксперыментальна (Smith–Shaffer). Пра што гэта? Калі слухач адносіцца да нас негатыўна, хуткае маўленне прыводзіць да таго, што ён не ў стане адразу хутка знайсці контраргументы. У яго меркаванні мы становімся больш верагоднымі, а наш вывад становіцца больш правільны. Важны не толькі тэмп, у якім мы размаўляем, але таксама тон нашага голасу. Вучоныя з універсітэту McMaster у Канадзе вывучылі некалькі выказванняў амерыканскіх прэзідэнтаў. З кожнай яны рабілі дзве версіі: у адной голас палітыка быў з дапамогай электронікі павышаны, а ў другой лёгка паніжаны. Вынікі вельмі здзівілі. Большасць слухачоў (а імі былі студэнты) была згодна з аргументамі, якія выказваліся больш нізкім голасам. З выказваннямі, якія прамаўляліся высокім голасам, згаджаліся нямногія. А змест абедзвюх версій кожнага з выказванняў быў аднолькавым!

Не дыскутуй мэйлам

Асобы, якія гавораць пераканаўча, а не тыя, хто “вывучыў сваю ролю”, -- больш пераканаўчыя, таму што яны часцей ужываюць скарочаныя словы, нефармальную мову і звароты, якія не асацыіруюцца з герметычным кодам перадачы. Тыя, хто “вывучыў”, будуюць свой аўтарытэт, ратуюцца, ужываючы спецыяльныя словы. Але гэта другое – вялікая памылка. І найлепей гэта даказваюць тэлефоны з банку з прапановай новай карты ці суперкрэдыта. Кансультанты не вельмі праўдзівыя, бо тое, што яны павінны нам перадаць, яны чытаюць з паперкі (манітора) або ведаюць на памяць. Эфектам гэтага становіцца тое, што па пэўнай колькасці званкоў яны не могуць нават правільна інтаніраваць. Слухач можа гадзінамі думаць, ці размаўляе ён з жывым чалавекам ці з аўтаматам. Апытванні паказваюць, што тая самая перадача інфармацыі, але сказаная пры выкарыстанні больш інтуітыўных і прасцейшых фармулёвак, больш выніковая. Другімі словамі, калі мы збіраемся на размову з кіраўніком, калі мы хочам пераканаць каго-небудзь – не трэба вучыць прамову на памяць. Трэба старацца запомніць толькі рамкі выказвання. “Сярэдзіну” трэба пакінуць на саму сустрэчу. Яшчэ крыху. Калі ёсць магчымасць, трэба пазбягаць перадачы інфармацыі пра дапамозе электронных сродкаў. Дыскусія мэйламі, эсэмэскамі ці на парталах, з пункту погляду перадачы інфармацыі, цалкам бессэнсоўная, яна антывыніковая. Лічацца толькі непасрэдныя кантакты, таму што вельмі важная невярбальная перадача інфармацыі: тон голаса, выраз аблічча, погляд, – ўсё, чаго няма ў мэйле.

Асцярожна з адзеннем

Вельмі важнае таксама адзенне. Амерыканскі псіхолаг Леанард Бікман займаўся аўтарытэтамі. Ён вывучаў, што людзей пераконвае ў праваце іншых. І ён праводзіў вельмі просты эксперымент: ён праходзіў у розным адзенні праз дарогу на чырвоны колер. Пры гэтым ён лічыў, колькі чалавек пойдзе за ім. Выявілася, што калі Бікман быў адзеты ў касцюм, а ў руках трымаў скураны партфель, не зважаючы на небяспеку быць збітым аўтамабілем, за ім пайшло ў тры разы больш людзей, чым тады, калі ён быў звычайна адзеты, у джынсы і фланелевую кашулю. Элегантная асоба асацыіруецца з кімсь, хто ўпэўнены ў сабе, кімсь, хто зможа нас абараніць. Калі яна пераходзіць на чырвоны – значыць ведае, што робіць, няма прычыны, каб не ісці за ёй. Значыць што: касцюм і гальштук – гэта аснова? Неабавязкова. З экранаў тэлевізараў у час рэкламы лекаў да нас прамаўляюць акцёры, пераапранутыя ў касцюм урача. Мы павінны паверыць, што гэта спецыялісты. У магазіне з садовымі інструментамі больш праўдзівым будзе выглядаць прадавец, трохі запэцканы і ў спецыяльным адзенні. Калі б ён быў апрануты ў касцюм і выпрасаваную кашулю, мы б падсвядома вырашылі, што гэта мала верагодна. Адзеннем мы павінны дастасоўвацца да сітуацыі. Розныя экстравагантныя рэчы хутчэй будуць мець негатыўны вынік. Толькі хіба калі мова пра кагосьці, хто мае пэўны аўтарытэт. Другое выключэнне – гэта асяроддзе артыстаў. Тут індывідуальнасць і арыгінальнасць ствараюць аўтарытэт. Некалькі гадоў таму назад амерыканскі псіхолаг Леанард Бікман у розным адзенні прасіў прахожых, каб яны перайшлі на другі бок вуліцы і размянялі яму грошы. Вучоны кожны раз фармуляваў просьбу адным і тым жа чынам. Аднак яго выніковасць была на 50% вышэйшая, калі ён быў пераапрануты ў салдата. Калі ён быў у джынсах і звычайнай кашулі, амаль ніхто не выканаў яго просьбу.

Крытыкуй разумна

Жывучы сярод знаёмых, родных ці супрацоўнікаў, няма магчымасці пазбегчы сітуацый, калі трэба будзе кагосьці ці што-небудзь крытыкаваць. Як гэта рабіць, каб не атрымаць дрэнны вынік? Калі вывучалі выніковасць запамінання інфармацыі, аказалася – і гэта лагічна – што мы даўжэй запамінаем тое, што прагучала не першым (у больш доўгім выказванні), але тое, што прагучала апошнім. “Прыбяры пасля сябе пасля вячэры, прыбяры ў пакоі, прыгатуйся ў школу, пачысці зубы, адзень піжаму”. Пасля такога выказвання амаль палова 5-6- гадовых дзяцей апрануць піжамы, забыўшыся пра астатняе. Калі мы перададзім толькі дзве інфармацыі (пачысці зубы, адзень піжаму), каля 10% дзяцей выканаюць толькі апошняе, а 90% выканае ўсё. З дарослымі не лепей. Калі мы хочам кагосьці крытыкаваць, лепш адразу пасля пахваліць. “Ты дрэнна прыбраў пакой, але добра заслаў ложак” – гэта версія для дзяцей. Альбо “падлік коштаў патрабуе папраўкі, але дзякуй за тое, што ў папярэднім праекце вы дапамаглі нашаму новаму супрацоўніку”. Калі мы скажам пару мілых слоў пасля горкіх, гэта прывядзе да таго, што асоба, якую крытыкуюць, вернецца да працы з пачуццём, што яе цэняць. Хоць яна паправіць тое, што выканала няправільна, але больш яна запомніць пахвалу. Гэта вельмі важна па лініі кіраўнік – працаўнік, але таксама і дарослы – дзіця.

Псіхалогія грамадства – гэта вывучэнне працэсаў і фармуляванне вынікаў, якія ўжо верагодны. Ці мы іх разумеем? Прыняцце хаця б некаторых можа палепшыць усім жыццё. Рэшце рэшт, мы жывем не ў пустыні, але сярод людзей.

Крыніца gosc.pl